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EDITORIAL MäRZ/APRIL 2017

Wenn᾽s ums Geld geht

Juve Verlag

Claudia Otto und Raphael Arnold

Egal ob bei Unternehmen, Kanzleien oder Banken: Veränderte Marktbedingungen oder verändertes Wettbewerberverhalten erfordern ein Überdenken der eigenen Strategie. Dabei kann es förderlich sein, sich professionelle Hilfe zu holen. Dies haben Kanzleien erkannt und eigene Verkaufsexperten und Preisstrategen eingestellt. Die kosten auch Geld, doch dieses ist gut angelegt. Denn die Honorarvorstellungen von Unternehmen entsprechen längst nicht mehr dem, was einst Usus war.

So sitzen inzwischen in rund 40 Prozent der Mandatsverhandlungen aufseiten der Unternehmen Einkäufer mit am Tisch. Da zahlt es sich für Kanzleien aus, selbst einen Pricing-Experten an der Seite zu haben. Kommt man doch mit der falschen Preisstrategie für bestimmte Mandate gar nicht mehr infrage oder verliert sogar einen Mandanten. Baker & McKenzie und Eversheds Sutherland gehören zu Vorreitern beim Thema Pricing und stellen sich für Mandatsverhandlungen neu auf. Mit welchen Honorarmodellen Kanzleien den Unternehmen entgegentreten, lesen Sie im Beitrag „Rechenspiele“.

Die Zeichen der Zeit gehen auch an weniger innovativen Kanzleien nicht spurlos vorbei und verlangen, sich neu zu orientieren. So hat Fiebinger Polak & Partner in den letzten drei, vier Jahren etliche namhafte Partner verloren, die inzwischen in eigenen Einheiten, bei Unternehmen oder in internationalen Großkanzleien ihren Weg machen. Die Form, in der die Sozietät zurückbleibt, wirkt sich auch auf ihr Geschäft aus. So ist der einst angestrebte Full-Service-Ansatz aufgrund der zahlreichen Abgänge vorerst in weite Ferne gerückt. Dennoch ist die Kanzlei laut Gründer Dr. Peter Polak so profitabel wie nie zuvor. Worin ihr Erfolgsgeheimnis liegt und wie die Zukunft aussehen könnte, lesen Sie im Beitrag „Rolle rückwärts“.

Auch das Ranking dreht sich in gewisser Weise um Neuorientierung. So sind Bank- und Finanzrechtler mit dem Abflauen des Geschäfts, das die weitgehende Annahme des Heta-Rückkaufangebots verursachte, inzwischen auf neue Themen aus. Aber auch aus den Heta-Aufräumarbeiten ergeben sich attraktive Mandate. So nehmen sich zahlreiche mit dem Heta-Streit vertraute Kanzleien der Versilberung der Überbleibsel an. Gänzlich Heta-unabhängig ist dagegen der Konsolidierungsbedarf, bei dem der Volksbankensektor auf den Rat externer Rechtsberater angewiesen ist. Und auch die Fusion von RZB und RBI beschäftigt einige Kanzleien. Eine neue Tendenz ist die steigende Zahl gerichtlicher Auseinandersetzungen, denen sich zahlreiche Banken gegenübersehen.

Eine erkenntnisreiche Lektüre wünschen Ihnen

Claudia Otto
(claudia.otto@juve-verlag.at)

Raphael Arnold
(raphael.arnold@juve-verlag.at)

 

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