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02.10.2017

Interview: „Eine Leistung zu kalkulieren ist nicht das Gleiche, wie sie zu bepreisen“

Je sensibler Rechtsabteilungen mit dem Thema Kosten umgehen, desto mehr warten Kanzleien mit einem eigenen Pricing-Management auf. Stuart Dodds, Director of Global Pricing und Legal Project Management bei Baker & McKenzie, erklärt im Gespräch mit JUVE, wie alternatives Pricing vor dem Hintergrund der Digitalisierung funktioniert.

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Stuart Dodds

JUVE: Hat der Stundensatz ausgedient?
Stuart Dodds:
Über dieses Thema ist viel diskutiert worden, und das wird sich so schnell auch nicht ändern. Aber ich glaube, dass der Stundensatz in Zukunft nicht mehr der bevorzugte Ansatz für das Pricing von juristischer Beratung sein wird – und das ist auch richtig so.

Welche Rolle spielt die Beziehung zwischen Kanzlei und Mandant beim Pricing?
Sie ist wichtiger denn je. Der Mandant geht gestärkt aus den jüngsten Entwicklungen auf dem Rechtsmarkt hervor. Er ist es, der bestimmt, was der Wert einer bestimmten Leistung ist. Und auch wenn die Kanzlei dabei helfen kann, die wichtigsten Wertschöpfungsquellen zu identifizieren, so bleibt es doch letztlich die Entscheidung des Mandanten. Für ein erfolgreiches alternatives Pricing-Arrangement ist eine stabile Beziehung zwischen der Kanzlei und dem Mandanten essenziell. Von der großen Mehrheit dieser Honoraransätze profitieren sowohl der Mandant als auch die Kanzlei, doch wenn etwas schief läuft, müssen beide in der Lage sein, zeitnah auf ehrliche und offene Weise miteinander zu reden und die Sache wieder ins Lot zu bringen.

Gibt es bestimmte Mandanten, für die alternative Pricing-Strategien geeigneter sind?
Den Mandanten geht es um Kosteneffizienz. Sie kaufen Rechtsberatung nicht mehr allein mit Blick auf ihr Vertrauen in die beratende Kanzlei. Vertrauen und ein gemeinsames Verständnis darüber, was den Wert der Beratung betrifft, sind heute die beiden grundlegenden Elemente, die notwendig sind, damit AFAs (Alternative Fee Arangements) oder Pricing sowohl für die Anwaltskanzlei als auch für den Mandanten funktionieren. Und das trifft vermutlich vor allem, aber nicht ausschließlich, für gefestigte Mandatsbeziehungen zu.

Kann ein Mandat auch mit unterschiedlichen Honoraransätzen abgerechnet werden?
Durchaus. Bei komplexen transnationalen Transaktionen möchte der Mandant eventuell anfangs ein festes Honorar für die frühen Arbeitsphasen festlegen, um die möglichen Kosten zu begrenzen. Wenn die Transaktion dann weiter fortschreitet, kann man zu einem eher wertbasierten Ansatz wechseln. Die zunehmende, durch Projektmanager geförderte Fähigkeit, etwa eine Transaktion als eine Reihe von eher modularen Tätigkeiten oder Einzeltätigkeiten zu sehen, bedeutet, dass viele Teile selbst einer höchst komplexen Transaktion noch auf Stundenbasis abgerechnet werden können.

Was bedeutet die Entwicklung für das Management der Kanzleien?
Es bedeutet, dass die Teams diverser werden, mit denen die Kanzlei ihrem Auftrag nachkommt. Neben dem Pricing-Personal gewinnen Projektmanager, Support Lawyer und Wissensmanager an Bedeutung. Wie die Anwaltskanzleien ihre Leistungen erbringen, wer sie erbringt, ob Associate oder Partner, und welchen Wert die Leistungen für den Kunden haben, sind die entscheidenden Fragen.

Heutzutage dreht sich alles um Daten. Welche Bedeutung haben Daten für das kreative Pricing?
Gute Daten sind essenziell für die Entwicklung von Pricing-Ansätzen – egal, ob diese auf Stundensätzen oder eher auf kreativen Ansätzen basieren. Mit ihnen verstehen wir besser, wie und durch wen eine erfolgreiche Leistung erbracht werden kann. Daten ermöglichen uns, unsere Mandanten und damit auch unsere Aufgaben besser zu verstehen. Und schließlich erlauben sie uns, unsere Geschäftsvorschläge angemessen auf den Kunden zuzuschneiden: Denn eine Leistung zu kalkulieren ist nicht das Gleiche, wie sie zu bepreisen.

Das Gespräch führte Martin Ströder. Das gesamte Interview lesen Sie in der aktuellen Ausgabe des JUVE Rechtsmarkt 10/2017.