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22.08.2019

Management-Interview mit Luther: „Wir mussten uns fragen: Wer passt noch zu uns?“

Luther hat erneut einen beachtlichen Umsatzsprung hingelegt: 27 Prozen waren es im Vorjahr, diesmal sind es fast 31 Prozent. Das Ergebnis erreichte den Rekordwert von 190,2 Millionen Euro. JUVE sprach mit Co-Managing-Partnerin Elisabeth Lepique über die Neuaufstellung in Frankfurt und was zu der Umsatzsteigerung geführt hat.

Elisabeth Lepique

Elisabeth Lepique

JUVE: In den vergangenen Monaten haben sie mit einer Hand voll Abgängen und gleichzeitig einem Dutzend Zugängen den Frankfurter Standort umgebaut. Das war für Luther-Verhältnisse überraschend radikal. Wohin geht die Reise in Frankfurt?
Elisabeth Lepique: Wir wollen vor Ort einfach die richtigen Angebote machen. Das ist besonders wichtig, um am zentralen Finanzmarktplatz Frankfurt als Kanzlei bestehen zu können. Markus Sengpiel und ich haben als Management-Duo genau geprüft, ob wir dafür in Frankfurt gut aufgestellt sind. Und wir haben erkannt: Wir konnten die Leistungskette von Transaktionen bislang nicht vollständig bedienen. Mit dem Zugang des Financial-Services-Teams von Dechert ist uns ein wichtiger Schritt gelungen, das zu ändern. Gleichzeitig stärken wir die Verbindung vor allem im Fonds-Geschäft nach Luxemburg.

Luther ist nicht immer erfolgreich mit Quereinsteigern gefahren. Auch unter den jüngsten Abgängen waren Anwälte, die erst seit ein paar Jahren bei Luther waren.
Wir haben festgestellt, dass wir vor Ort einige Anwälte mit an Bord hatten, die diese Leistungskette nicht bedienten. Dabei stand immer die Frage im Mittelpunkt: Wer passt von seiner Mandatsstruktur und Ausrichtung noch zu uns? Das kann sich im Laufe der Zeit verändern. Aber wenn man keine Synergien mit den Kollegen vor Ort oder keinen Mehrwert mehr herstellen kann, dann müssen sich beide Seiten überlegen, ob man etwas am Umfeld ändern sollte.

Das klingt nach einem Integrationsproblem…?
So würde ich es nicht formulieren. Gerade Frankfurt ist ein hochkompetitiver Markt und die Wettbewerbsdichte ist besonders hoch. Da ist die Vernetzung innerhalb und außerhalb der Kanzlei sowie das Zusammenspiel von Teams umso wichtiger. Daran arbeiten wir im Management seit einigen Jahren nicht nur in Frankfurt, sondern auch kanzleiweit. Bei zehn Büros in Deutschland ist eine funktionierende fach- und standortübergreifende Zusammenarbeit ein Asset, dass wir zu unserem Vorteil nutzen müssen. Aber wir haben aus der Vergangenheit gelernt und begleiten als Management nun insbesondere neue Equity-Partner sehr viel stärker direkt. Dabei haben wir unter anderem die Erwartungshaltungen an neue Partner angepasst und verbessert.

Sie haben in ihrem Ende Juni abgelaufenen Geschäftsjahr erneut ein zweistelliges Umsatzwachstum erreicht. Liegt das immer noch an den Sondereffekten wie Diesel oder DSGVO?
Es ist eine gesunde Mischung. Zum einen haben wir wie in jedem Jahr Sondereffekte, zum anderen haben wir uns auf breiter Ebene weiterentwickelt. Die Umsatzentwicklung der vergangenen Jahre zeigt die Richtung an, die nicht singulär in Frankfurt stattfindet, sondern die Gesamtstruktur von Luther betrifft. Es ist ein ganz normaler Prozess einer Kanzlei, sich laufend zu verbessern. Und für Partner bedeutet das, permanent im Markt unterwegs zu sein und Akquisition aktiv zu betreiben.

Das heißt mittlerweile müssen die Partner konkrete Ziele erreichen?
Uns war es besonders wichtig, das Leistungslevel sukzessiv zu erhöhen. Dafür tauschen wir uns ständig mit den Partnern und Mitarbeitern aus ­­– und die unterstützen uns bei diesem Weg. Der höhere Umsatz pro Berufsträger und der zuletzt erneut gestiegene Umsatz liegt vor allem daran, dass wir unsere Stundensätze erhöhen und die Zahl der abrechenbaren Stunden optimieren konnten. Dreh- und Angelpunkt ist und bleibt aber, dass wir die richtigen Themen im Markt aufgreifen und bei den Mandanten platzieren konnten.

Das Gespräch führte Anika Verfürth.

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