Auf das High-End-Geschäft der Unternehmen haben sich die internationalen Großkanzleien fokussiert. Denn nur diese Mandate liefern die Honorare, die die Großkanzleien brauchen, um ihre internationalen Profitabilitätsanforderungen zu erfüllen. Das Geschäft ist allerdings zunehmend risikoorientiert und nur wenige global agierende Mandanten können diese Mandate auch liefern. Wie viele Kanzleien von dem High-End-Geschäft leben können, ist deshalb eine seit Jahren heiß diskutierte Frage.
Mittelstandsberatung gehen die internationalen Großkanzleien dementsprechend nur dann an, wenn das Mandat ausreichend lukrativ ist. Damit lassen sie genügend Raum für die deutschen Kanzleien, die in der Mittelstandsberatung zuhause sind. So können deutsche Großkanzleien wie CMS Hasche Sigle, Noerr und Luther ihre Marktanteile im Mid-Cap-Bereich stetig vergrößern. Ihre Ambitionen, ebenfalls im High-End-Geschäft tätig zu werden, können sie mit ihrer Mittelstandsberatung gut unter einen Hut bringen, da sie weniger stark von den Profitabilitätserwartungen in den USA oder Großbritannien getrieben sind als ihre international integrierten Wettbewerber. Mit ihrer Orientierung in Richtung Marktführer lassen sie auch den kleineren, aber hoch qualifizierten Mittelstandsberatern mehr Raum.
Gleiss Lutz und Hengeler Mueller nehmen unter den deutschen Kanzleien hingegen eine Sonderrolle ein: Sie müssen zwar keine Vorgaben einer internationalen Kanzlei erfüllen, messen sich aber mit der Art ihres Geschäfts direkt mit den internationalen Großkanzleien, auch was Honorare und Associate-Gehälter betrifft.
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