Der M&A-Boom ist fürs Erste vorbei – von einigen Mega-Deals abgesehen werden die Transaktionen immer kleiner und weniger. Die meisten Top-Transaktionspraxen berührt das zunächst kaum. Corporate-Schwergewichte wie Freshfields oder Hengeler sind so gut bei Konzernen und Finanzinvestoren vernetzt, dass die größten und komplexesten Projekte fast automatisch bei ihnen landen. Wenn es weniger Deals und Fusionen gibt, dann eben mehr Carve-outs und Restrukturierungen.
Ganz anders im mittleren Marktsegment. Hier laufen die Mandatsverbindungen viel seltener über persönliche Kontakte oder den überragenden Ruf der Anwaltsmarke. Stattdessen entscheidet manchmal schlicht der Preis. Die Folgen zeigen die Umsatzzahlen: Wer vor allem Konzerne beriet und sich dabei nicht auf die anspruchsvollsten Projekte fokussieren konnte, schaffte es selbst in den ausgesprochen fetten Jahren 2017 und 2018 kaum, den Umsatz pro Berufsträger zu steigern. Gleichzeitig knabbern immer höhere Associate-Gehälter, Investitionen in Legal Tech und andere Zusatzkosten am Gewinn.
Man muss deswegen nicht gleich nach neuen Kapitalquellen für Anwaltssozietäten rufen oder das mühsam aufgebaute eigene Image als Arbeitgeber mit Einstellungsstopps demolieren. In den meisten Wirtschaftskanzleien dürfte es noch reichlich Raum für Effizienzsteigerungen geben – wie sie in vielen Konzernrechtsabteilungen bereits Priorität sind. Wer die internen Arbeitsabläufe analysiert und die eigene Kostenstruktur im Detail verstanden hat, kann leichter mit günstigen Festpreisen und ähnlichen Honorarmodellen pitchen und trotzdem gutes Geld verdienen.
Eine Option allerdings fällt nun weg: Abwarten. Die Big-Four-Rechtsberater haben gerade beim Pricing ihren größten Vorsprung. Und die Magic-Circle-Kanzleien investieren massiv in Service-Center, mit denen eines Tages ganz andere Skaleneffekte – und Preiskämpfe – möglich werden könnten. Der ,Mid-Market Squeeze‘ wird spätestens dann richtig zupacken, wenn die derzeitige Dealflaute zum Dauerzustand wird.
