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26.08.2019

Kommentar: Todesstoß für den Stundensatz

Was ist gute Rechtsberatung wert? Wie können Kanzleien, die Stundensätze lieben, Unternehmen entgegenkommen, die gern für alles Festpreise hätten? Zunehmend übernehmen Verhandlungsprofis das Thema Preisgestaltung im Rechtsmarkt – vor allem in Unternehmen, aber immer häufiger auch in Kanzleien.

Seit Jahren quengeln Unternehmen, weil ihnen die Abrechnung nach Stundensätzen nicht behagt. Die Rechnung ist für Mandanten vorher kaum kalkulierbar, und es fördert  nicht die Effizienz, wenn jemand umso mehr verdient, je länger er für eine Aufgabe braucht. Bisher kommen Kanzleien erstaunlich gut durch mit dem Argument, dass sich die Arbeit von Juristen nun einmal der Budgetlogik moderner Unternehmen entzieht. Es ist dasselbe Argument, mit dem Inhouse-Juristen ihrerseits gern die eigene Sonderstellung im Unternehmen rechtfertigen. Der Legal-Operations-Trend wird dazu führen, dass dieses Argument nicht mehr zieht. Er wird die Abrechnung nach Stundensatz zu einer Randerscheinung machen, die nur noch in High-End-Nischen überlebt.

Kanzleien haben aus nachvollziehbaren Gründen Angst vor Festpreisen. Werden sie zu hoch angesetzt, bekommt jemand anders das Mandat. Werden sie zu niedrig angesetzt, droht das Mandat unrentabel zu werden. Den richtigen Punkt zu finden ist unmöglich, sagen viele Kanzleianwälte – es gibt einfach zu viele Unwägbarkeiten. Sie sagen es aus Überzeugung, aber oft auch aus Bequemlichkeit. Denn in vielen Fällen ist die Berechnung von auskömmlichen Festpreisen eben nicht unmöglich. Sie ist nur schwierig.

An dieser Stelle kommen Legal Operations ins Spiel: Rechtsabteilungen und Kanzleien analysieren die Herstellung des Produkts Rechtsberatung viel genauer, als das bisher nötig und auch möglich war. Ein Festpreis wird weiterhin nicht ,fest‘ sein. Aber er wird ein Fixpunkt werden, um den sich professionelle Pricing-Manager beider Seiten mit Zu- und Abschlägen für eine vorher definierte Über- oder Unterperformance belohnen oder bestrafen.

Das Ringen um den Festpreis wird so ins Zentrum des Rechtsmarkts rücken. Denn es geht nur vordergründig um das alte Spiel, dass Mandanten wenig zahlen und Kanzleien viel abrechnen wollen. Festpreise kann auf Dauer nur erfolgreich anbieten, wer verdammt genau weiß, welche Kosten in seinem Produkt stecken – und mit welchen Stellschrauben diese Kosten sich zum Wohle der eigenen Marge senken lassen. Am Preisschild lässt sich künftig noch klarer ablesen, wer sein Geschäft gut versteht. (Marc Chmielewski)

Der Kommentar stammt aus dem aktuellen JUVE Rechtsmarkt 9/2019, in dem sich die Redaktion dem Thema Pricing ausführlich widmet.

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