JUVE: Schon lange wird im Rechtsmarkt das Ende des Stundensatzes beschworen. Trotzdem ist er bei den meisten noch immer das Mittel der Wahl. Wie erklären Sie das?
Jochen Hörlin: Es gibt auf beiden Seiten – bei Kanzleien und Mandanten – nach wie vor große Beharrungskräfte. Der Stundensatz ist immer noch das einfachste Mittel, um eine Indikation zu erhalten, wie teuer eine Kanzlei im Vergleich zu Wettbewerbern ist und was über den vereinbarten Leistungsumfang abgefragte Beratung kosten könnte. Der Stundensatz erlaubt zumindest eine stundenbasierte Einschätzung der Kosten, wenn die Budgetgrenze erreicht ist. Alternative Honorarvereinbarungen funktionieren in der Realität derzeit noch nicht richtig in der Breite, sondern eher einzelfallbezogen. Es wird für die meisten schon schwierig, wenn man sich vom Cap wegbewegt.
Daran ändert auch generative KI nichts?
Wenn zunehmend generative KI eingesetzt wird, ist es je nach Aufstellung für viele Kanzleien oder einzelne Partner bald nicht mehr wirtschaftlich, ausschließlich nach Aufwand abzurechnen. Vielen fehlt dafür allerdings das nötige Verständnis und die Management- bzw. Pricing-Kompetenzen, da KI strukturelle Auswirkungen hat, die über das einzelne Mandat hinausgehen. Noch läuft es bei den meisten auch gut. Aber schon bald werden einige die Auswirkungen spüren. Wegen Herausforderungen wie KI, aber auch dem demografischen Wandel, muss sich das Geschäftsmodell für die meisten Kanzleien in seiner jetzigen Form zwingend ändern.
Einige Kanzleien stellen bereits weniger neue Anwältinnen und Anwälte ein, stattdessen soll es die KI richten. Wie stehen Sie zu dieser Entwicklung?
Beim Thema Einstellungen sollte man nicht nur vom Umsatz her denken, sondern auch von der Profitabilität. Wenn Kanzleien mit weniger Anwältinnen und Anwälten mehr Umsatz machen wollen, müssen sie ihre Preisgestaltung überdenken. Dabei spielt die Leverage eine entscheidende Rolle. Bei Kanzleien wie GSK ist sie im Vergleich mit dem Marktdurchschnitt eher niedrig, was perspektivisch sogar helfen kann. Einheiten mit einer hohen Leverage wird künftig viel Geld fehlen.
Wie könnte eine mögliche Lösung aussehen?
Im Pauschalpreisbereich können Wirtschaftsjuristen viele Arbeitsschritte erledigen. Das ist günstiger, erfordert aber ein ganz neues Konzept und andere Karrierewege, um die Mitarbeitenden zu halten. Auch die Sichtweise vieler Partner wird sich ändern müssen: Ihre eigenen Teams, über die sie verfügen können, werden mehr und mehr einem gemeinsamen Pool an Anwälten und Wirtschaftsjuristen weichen. Partner werden sich damit möglicherweise schwer tun, nicht wie bisher nur im eigenen Team zu arbeiten. Die Marktgegebenheiten werden es aber erfordern.
Viele im Markt monieren, dass KI erst einmal viele Investitionen erfordert, bevor Kanzleien dadurch preissparend arbeiten können. Wie bewerten Sie das?
Ich habe dazu eine etwas andere Meinung. Bei GSK arbeiten wir seit Anfang vergangenen Jahres mit Harvey. Natürlich sind die Lizenzen dafür erst mal ein Kostenblock. Aber wenn man beispielsweise die Prompts, die unsere Mitarbeitenden jährlich absetzen, auf die Arbeitsstunden rechnet, die ansonsten angefallen wären, ist Harvey im Ergebnis kein erheblicher Kostenfaktor in der Mandatsarbeit. Natürlich muss das erwirtschaftet werden, aber das sind auf das Mandat gerechnet niedrige Beträge. Dazu kommen zudem Beratungsleistungen, die zusätzliche Umsätze ermöglichen, die bisher wirtschaftlich nicht abbildbar waren.
Können Sie den Effizienzgewinn durch Harvey denn bereits messen?
Bisher ist das noch schwierig. Die Nutzungsrate steigt zwar stark an, aber das sagt noch nichts über die Effizienz aus. Wir haben begonnen, Interviews mit Powerusern zu führen, um deren KI-Nutzung besser zu verstehen. Bisherige Rückmeldungen ergeben ein vielschichtiges Bild, das von Entlastung bis hin zu virtuellem Sparringspartner reicht, der erst mal nur indirekt Zeit spart. Bisher ist eine geringere Auslastung allerdings noch nicht spürbar.
Mehr zum Thema Pricing erfahren Sie von unserem Referenten Jochen Hörlin auf der diesjährigen Legal Operations Konferenz am 17. und 18. Juni 2026 in Köln.
